ofo联合创始人:最近拒绝投资比较多,之前都是别人拒我们

这个深秋,共享单车领域在资本的催动下,捉对厮杀。


9月,摩拜单车宣布拿到超过1亿美元的C轮融资,两周后,摩拜单车又确认完成了近亿美元的C+轮融资。


9月底,ofo共享单车刚刚拿到了数千万美元的B+轮战略投资。两周后,它又宣布获得1.3亿美元的C轮投资。


轮番的资本投入效果立竿见影。10月19日,摩拜推出2.0版本的车,更加轻便的mobike lite,将之前被人诟病的“车身重”的缺点改良后,再度投放市场。10月27日,ofo晒出了新办公室的装修图,第二天,ofo更新了iOS版本。


风光的外表下,创始人的压力陡增。ofo联合创始人戴威最近拒绝了很多采访,五个联合创始人也很难聚齐,全部扑在运营一线。


“我也很难见到戴威。”ofo联合创始人之一张巳丁说,有次跟戴威商讨运营的细节,戴的电话也是一直不断,他曾看到过戴威的手机日程表,每两个小时就安排了一个事项。这样的状态,是ofo创始人的工作常态。


张巳丁也很忙。ofo拿到C轮融资之后,他的日常工作状态是:白天忙工作,有时候根本顾不上吃饭,晚上才匆忙扒一口,晚上9点之后离开办公室更是家常便饭,有时候一天要接受四五个采访。


张巳丁毕业于北京大学考古文博学院,大学期间,热爱骑车的他参加了北京大学自行车协会。在协会里,他结识了戴威等其他小伙伴。2015年,因为共同的校园丢车经历,5个自行车协会的小伙伴一起创办了ofo。


如何利用资本来实现理想和盈利的统一?平均年龄在26岁左右的“90后”创始团队面临的是比发展社团更复杂的运营考验。

(11月4日 一直忙于运营的五位创始人终于在新办公室拍了为数不多的合影,左起张巳丁、杨品杰、于信、薛鼎、戴威)


经历了什么:公司账面上只剩了400多元钱


问:从2015年春天到现在,最初是做骑游市场的ofo在这一年中经历了什么?


张巳丁:2015年3月,我们拿到了数百万元人民币的天使投资,但钱花得很快的。简直太快了,2015年5月份左右,钱就花得差不多了。当时的处境很尴尬,面对投资商也很迷茫。这让我们不得不开始思考转型的问题。


转型是因为遇到了一些问题。一方面,骑游市场的用户群体没有想象中那么大。做骑游的最初目的是想解决大家在旅行当中遇到的人和人之间的交流问题,想把旅行变得更有趣一些。这和最开始北大自行车协会的一些理念是相符的。我们愿意去骑,也就愿意去做这样一个项目,来找到在自行车旅行上有共同认知和生活体验的朋友。然而并不是所有的人都能接受这样的旅行方式,甚至会有人觉得骑行旅游相比其他方式来说,太苦了。近些年火热的“骑行去XX”的旅行方式,其实接受程度并没有想象的那么高。


第二,骑游存在很多不确定性,市场、安全、周期都是需要考虑的因素。


转型的迫切是因为当时我们的钱快花完了。2015年4月发完20多名员工的工资后,公司账面上只剩了400多元钱。做骑游的过程中,我们在一些城市也带了一些团队出来,注册公司也要花不少钱,这个过程并不顺利,只能转型。转型期间想过做自行车的周边、智能单车,已经意识到这是一个风潮。


当时遇到了北大的师兄、700bike的联合创始人张向东以及野兽骑行的李刚等人,自行车生产也吸引了一些投资,这其中包括真格基金创始人徐小平,小米和骑迹当时也在做自行车方面的合作。“智能自行车”随着互联网+风潮似乎成为一种趋势。


我们团队有过一段时间的困惑,是不是转到智能单车方向,甚至完全开启教育或者另外的领域,关于单车就不做了。但这和ofo的初衷又相背离。当时大家讨论,一方面还要坚持自行车本身,另外就是其他方向,似乎和大家的专业并不搭界。其他方向既不是爱好,也不甚了解,肯定会走很多弯路。


我们五个创始人中,两个学金融的、一个学信息管理的、一个学国际关系的,我学考古的,共同的爱好是自行车,经过几番讨论,还是将转型方向定在了大家最熟悉的领域——自行车。


问:选定了方向之后,是如何重新开始的呢?


张巳丁:当时的最初想法是,因为团队成员还没完全毕业,要坚持学生本身的优势,就要往学校里面干。团队对学生群体是熟悉的,这个群体的用户量也是不小的,能把握住他们的需求,是有发展的。


最开始就想让同学看到自行车就能用,对于学校来说,也减少因为毕业等因素带来的“僵尸车”的数量。


当时资金情况并不十分乐观,如果谈来的资金再用于自行车生产,可能还没生产出来,公司就倒了。于是团队想到了一个取巧的办法,尝试把大四毕业生的单车收回来。无论是免费的还是以较低的价格回收,我们再来改装然后投到学校里面去。这样的话,我们以一个什么样的形式尤其是免费去回收这些车所面对的问题,主要是为了节省成本。


2015年5月份,刚好毕业生面临大规模离校。以情怀来留住这些单车,是个不错的主意。你把你的车留在学校里面,师弟师妹还可以用,有这样一个传承,还有可能和师弟师妹建立一个联系。当你回到学校的时候,这个车你还可以免费使用,并且可以骑到其他学校去,也不用交钱。


问:想得挺完美,但自行车的折损率是比较高的,而且大家回来的次数可能会比较少。


张巳丁:我们之前也在学生会做过一些工作,学校不敢贸然去处理校园里的无主自行车。后来团队尝试和学校协商,将这些僵尸车翻新。


概念有了,但车从哪来?也成了亟待解决的问题。同学自己的车和无主自行车的结合,成为了“共享单车”的第一批车。


问:理念有了,单车的来源解决了,又是怎么一步步打开校园市场的呢?


张巳丁:通过微信的传播,到去年9月份,征集到的单车有2000辆左右了,订单量超过5000(一个用户用一次车算一个订单)。最初的设想都运行的还不错,当一些北大同学看到自己的车能够分享的时候,社交空间上也充满了对这种新形式的赞誉。订单量的增加,证明学生群体对于单车的需求还是很强烈的。


但在运营过程中,又发现了一个问题。共享这件事,除了大四毕业生,和大一大二的学生去聊是有难度的。第一是刚进学校,对这些事情没有太大的认可,第二由于没有体验过这类单车,对共享本身也没有那么大程度的熟悉。

 

得自己投入一批单车。于是我们开始生产小黄车。“小黄车”用了一个月的时间在北大做火了,我们就开始研究其他学校是否也适用这样的模式。


问:小黄车走出北大之后,有没有遇到什么阻力?毕竟出了北大,就不是以你们的地盘了。


张巳丁:几乎没有阻力。进人大的时候,非常粗放地用一辆卡车拉了进去就开始卸车。


保安确实有过问,但解释了一下就没多问了。我们打破了传统思维,并没有先去找学校协商,而是直接进入了校园。后来3月份之后,我们开始划分了华北、西北、华东、华南、西南五个片区,开始在全国进行“跑马圈地”。


当时考虑到的一个问题是,其实我们五个创始人在专业知识上都是很有限的。这时,我们意识到不如直接找更有经验的人更快捷一些。由于学生出身,我们是更了解这个群体的特点的,于是大家分头下到片区去带团队,来复制北京模式。


问:在全国推广的时候,是单纯地复制北京模式吗?


张巳丁:我们总结在武汉的推广的模式,开始意识到与学校合作的方式也是有用的。比如和学校的安保部,给保安提供免费骑车巡逻的权限,以此帮助团队去规范大家的用车行为,比如破坏性行为、不允许骑出学校等等。这样能将车留在学校,为大家提供更多的服务。有了这个启发之后,我们开始和学校的社团、保卫部、志愿者组织开始合作。除了解放自己的一些人力投入外,也消除了“外来者”和本地学校学生的一些管理沟壑。


问:什么时候开始走出学校?


张巳丁:走出学校也还没多久,10月中旬的样子开始投放第一批车。目前在上地、西二旗等地已经开始开放用车了。中关村是我们的阵地,为方便调度,也投放了一些。


问:白领市场会有什么不同吗?


张巳丁:我们面对白领市场会面向非常集中需要我们去解决短途出行问题的区域。由于在学校的运营是有成功的经验的,接下来的市场还是会一个区域一个区域地进行。


在北京上地和西二旗地区是有这样的需求的,出了地铁之后,人又特别多,距离写字楼有3公里,打车可能会因为路途短而叫不到车,公交又要排队。这样的情况下,谁的车能够快速让大家看到并且优先使用,谁就能赢得用户。


问:2016年临过年的时候,你们拿到来自金沙江创投和东方弘道的A轮投资。这轮融资的1500万元人民币,是戴威和你去谈的。当时是怎么样一个过程?


张巳丁:还有两三天要过年了,投资人把电话打到了客服那里。当从客服那得知有投资人想要见面的时候,团队还以为是遭遇了诈骗团伙。当了解了金沙江这家投资资金方时。团队一晚上都在奋战,为了第二天国贸相见。


就是这样一个差点被认为是诈骗的电话,让我们在第二天就接触到了金沙江投资的朱啸虎。原本ofo计划春节后再融资的,结果也没浪费大家一晚上的准备。


当时给出的价格,并没有达到我们的预期。春节前的北京,路上车辆已逐渐稀少,我们在楼下再度抉择,还是决定先拿下这笔投资。


我们考虑对于投资过不少明星创业公司的创投公司,他们是有很多成功经验的,能够给我们提供很多的帮助。


最近一段时间,我们拒绝的投资比较多,之前还没有这个底气,都是别人拒我们。


与摩拜竞争?应该会并存


问:你们和摩拜之间竞争激烈吗?


张巳丁:直到现在也没有太多的竞争。更多的是把自己的业务做好,把握好自己的产品本身,去提供更多的需求。不得不承认,无论是产品本身,还是我们的一些运营流程,确实还存在着很多问题。在这个过程中,我们还是要把注意力集中到针对用户进行优化上。


我们和摩拜还没有达到激烈竞争的状态,ofo还在小区域内进行摸索,未来不一定只有一家服务提供者来服务这个特别大的城市,它可能是多家并存的局面。


问:可是你们的投资人朱啸虎说共享单车3个月后结束战争。


张巳丁:在共享单车领域,可能会存在老大和老二,但应该会并存。汽车的行驶效率很高,能去的地方很远,这和自行车是不一样的。对于一辆城市的自行车来说,出行范围是比较小的,3-5公里以内都是可以的。


我们会把城市拆分成一个个网格,这个和我的专业比较相近。我学考古的,在挖墓的时候不是把墓整个挖出来,而是做成几个探方来逐渐发掘。在各个方格的运营当中去体会不同。


要了解每一个方格的具体情况,这个城市的市场是非常大的,我们需要更多的人手调配速度,这对我们的能力提出了更高的要求:足够多的运营人员、足够多的资金、足够多的支持。


出现一家独大应该是不可能的,有首歌这么唱的:“There are nine million bicycles in beijing”。投入多少车算多?这还仅仅是北京,包括之后的全国这么多城市,甚至以后在国外还有很多城市。自行车这个东西不仅仅在中国,在国外也可以做。那提供的车,那简直像海洋一样。这个事情,不能着急,要像在学校一样,做清楚一个区域再去做下一个区域。


问:无论对于ofo还是摩拜,投放单车的数量是否成为了拥有用户的一个前提?


张巳丁:我们投在城市,还仅仅有几千辆,希望能够“小步快跑”,需求量大就继续投,需求量不大,就换个地方。在这个过程中,不是投越多的车越好,而是每辆车被使用周转的次数越多越好,这样每辆车才得到最大程度的使用和发挥,这也延续了ofo在学校使用时候的一个特点。想办法让车的利用效率达到最大,如果一辆车一天能用到10次,大概两个多月就可以收回成本了。这方面和滴滴是很像的,不是要投入多少辆汽车,而是提升运载率,服务更多的乘客。


问:ofo和摩拜已经解决了方便办理和随时停车这样的问题。但在APP的使用、开锁的方式等方面,有一些细微的差别。


张巳丁:应该看各个公司发展的不同想法。我们是做骑游来的,对人们对自行车的要求很了解,比如知道什么样的车磨屁股,知道什么样的配置会让车更好骑,采用什么样的传动形式会更省力等等。这是ofo一直坚持不变的方向。摩拜看上去很奇特,也充满了科技感,相信他们也会有自己的考量。


问:对上海和北京这两个城市,发展过程中会有哪些区别?


张巳丁:上海的情况会好一些,北京的情况会复杂一些。上海的基础设施、道路建设包括对交通的疏导也好,相对来说要好一些。作为一个骑车人,相对来说,能感受到城市对自行车的友好。在北京的话,有太多的环路和自行车道被占用的情况。上海对道路的规划很好,比如在道路的转弯、立交桥的通行是比较便捷的。自行车骑到机动车道上,警察也会拦住的。


对上海的发展和其他城市期待是一样的,希望一辆单车每天能够被使用4次。城市的出行潮汐没有学校那么高,使用到4次应该是可以达到的。


创业:家人曾说,赶紧倒闭去博物馆上班算了


问:创始团队的五个人都来源于北大,这对大家创业当中有什么影响吗?


张巳丁:老戴和老薛是学金融的,他们对数字是很敏感的。在后期的分析当中,需要用数据来分析需求来推动发展。我是文科生来说,就没有这个灵感。


在北大,很强调你要去开放去尝试一些东西,而不是锁死一个概念。这样大家不会固定在一个专业当中,勇于接收一些新鲜的东西,来运用到实际运营当中。我们也会去阅读一些关于城市交通发展的文献,一边学一边干。

 

问:创业两年来,身边的家人是怎么看待这件事的?


张巳丁:一开始都不支持,完全不支持。“你做啥啊,赶紧倒闭去博物馆上班算了”,家人基本是这样一个态度。但公司遇到困难的时候,也没有跟家人说过,好在是坚持下来了。现在市场基本打平了的时候,家人也看到了发展,自己也越来越自信了。


对于我的伙伴,创业中,情怀是必须的,要认可自行车,才可能加入这个团队,才会走得更远。如果你不认可的话,坚持不下来。

 

 

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